Desde hace varios años, todas las empresas que desean ser competitivas y aumentar sus ventas no pueden prescindir de la generación de prospectos.
Dando un paso atrás, ahora parece obvio que a los clientes ya no se les puede buscar (y encontrar) sólo físicamente, sino que hay que pescarlos en el vasto mar de la web. Evidentemente, hay que hacerlo de forma cualificada, identificando a ese segmento de público susceptible de estar interesado en el producto/servicio de la marca y, posteriormente, es esencial poner en marcha una estrategia dirigida para convertir a un posible comprador en un cliente fiel.
Todo esto forma parte de la generación de clientes potenciales. Veamos qué es, por qué es importante incluirlo en su estrategia de marketing y cómo implementarlo de forma útil y funcional para alcanzar sus objetivos.
¿Qué es la captación de clientes potenciales?
Literalmente, la generación de contactos se refiere a la «generación de contactos», que incluye todas las acciones de marketing que una empresa planea para adquirir nuevos nombres y encontrar nuevos clientes. Para entender mejor el concepto, conviene precisar qué se entiende por pista:
Un lead es un comprador potencial de un determinado producto o servicio. Un lead se genera cuando, a través de una iniciativa de marketing, una empresa obtiene información útil del usuario para establecer un contacto comercial, que se utilizará posteriormente para generar una oportunidad de venta. En la web, por ejemplo, los usuarios que, en respuesta a un anuncio, rellenan un formulario con sus datos personales para que el anunciante se ponga en contacto con ellos.
Dicho esto, no hay que confundirlo con un prospecto, que está ligeramente por delante de un lead: este último es un usuario que ya está interesado en la oferta de la empresa pero al que todavía hay que captar, comprometer, convencer y retener (a diferencia de un prospecto que, en cambio, ya ha tenido contacto con la empresa). Para ello, la marca debe esforzarse por responder eficazmente a sus demandas y necesidades, estableciendo primero la curiosidad y luego una relación duradera de confianza.
Puede ser un proceso largo, caracterizado por comunicaciones comerciales, ofertas, promociones y otras estrategias destinadas a captar la atención de posibles clientes e intrigarlos. Teniendo en cuenta la feroz competencia que existe hoy en día en todos los mercados, es imprescindible que cada empresa consiga destacar y transmitir al público algo más que sus competidores.
Cómo generar clientes potenciales
Parece más fácil decirlo que hacerlo: ¿cómo conseguir nuevos contactos de la nada? Sin duda, el mejor método es crear lo que en la literatura de marketing se representa por un embudo o funnel, bien ejemplificado en la imagen siguiente:
En resumen, un usuario que conoce la empresa (un lead) se compromete y se convierte en un prospecto, es decir, alguien que muestra interés por la empresa. A continuación, ésta debe ser capaz de captarlo y convertirlo en un cliente fiel haciéndole descender por el embudo.
En concreto, por tanto, un embudo se caracteriza por 4 fases:
Atraer a
la marca pone en práctica una serie de técnicas persuasivas para atraer la atención del usuario, como la redacción de contenidos optimizados para SEO que se publican en los blogs de la empresa para interceptar a los clientes potenciales y se difunden a través de las redes sociales;
Convertir
la conversión de un lead se produce cuando éste hace clic en un CTA, aterriza en una landing page o rellena un formulario de contacto introduciendo sus datos personales a cambio de algo (y aquí también hablamos de un lead magnet, del que se habla con más detalle a continuación);
Cerrar
El cierre se produce cuando los clientes potenciales compran un producto/servicio y se convierten en clientes. Teniendo en cuenta que no todo el mundo está dispuesto a comprar inmediatamente, es posible recurrir al lead nurturing (del que también hablaremos más adelante);
Delight
Por último, hay que mimar y deleitar al cliente adquirido incluso y sobre todo después de la compra, para establecer una relación de fidelidad que le anime a favorecer la marca como primera opción. Para ello es necesario planificar con antelación los siguientes pasos.
Una vez creado un embudo de referencia, proceder con las distintas actividades será mucho más fácil y siempre tendrá el control de la situación para intervenir en caso de que surjan inconvenientes o mejoras.
7 herramientas eficaces para generar clientes potenciales
La teoría está ahí, el embudo está ahí: ahora tiene que decidir qué herramientas utilizar para captar finalmente nuevos clientes e iniciar una generación de prospectos funcional y eficaz. He aquí los 7 mejores métodos para poner en práctica, de forma individual o simultánea:
1. Página de presión
Las páginas de captación de clientes están muy de moda últimamente: también conocidas como páginas de opt-in, páginas embudo o páginas de captación de clientes potenciales, se llega a ellas tras hacer clic en un banner o enlace. Consisten en páginas de aterrizaje (similares a las landing pages) con el objetivo de convertir visitantes anónimos en contactos claramente identificados con al menos nombre, apellidos, correo electrónico y número de teléfono. No es una herramienta de venta, al contrario el usuario espera algo a cambio de sus datos personales: y aquí es donde el imán de plomo o freebeEs decir, un incentivo para comprometerse, como un vale de descuento, una prueba gratuita de un servicio, un libro electrónico, etc.
Los tipos de squeeze pages son muchos, pero se pueden agrupar en 3 categorías en función de su apariencia para el usuario:
- Popups: ventanas compuestas de gráficos y texto que aparecen mientras el usuario navega por una página web;
- URL: páginas externas a las que el usuario llega tras hacer clic en una CTA o un enlace interno al texto que está leyendo;
- Intención de salida: páginas que aparecen cuando el usuario abandona el sitio.
Sea cual sea la elección, las squeeze pages suelen resultar muy útiles e incisivas. Sin duda merece la pena tenerlo en cuenta y probarlo.
2. Formulario web y formulario de contacto
El método más tradicional para realizar la generación de leads consiste en el formulario de contacto. Teniendo en cuenta que la página de contacto ha demostrado, con el paso del tiempo, ser decididamente ineficaz en la adquisición de nuevos clientes, es mucho más útil insertar un formulario a rellenar con un poco de información (nombre, apellidos, correo electrónico y número de teléfono) dentro de las páginas con más tráfico, quizás incitando al usuario a rellenarlo a través de un CTA persuasivo.
3. Chat en directo y chatbots
Muy querido y apreciado también y sobre todo por los clientes profesionales, el chat se está abriendo camino entre las mejores herramientas de generación de leads. Sólo hay que tener en cuenta que debe ser siempre accesible pero, al mismo tiempo, nunca intrusiva para que pueda proporcionar al usuario toda la información que necesite en cada momento (y, al mismo tiempo, hacerse con sus datos personales).
4. Llamada a la acción (CTA)
Otra herramienta de generación de leads muy utilizada es la CTA, una invitación explícita a realizar una acción dirigida al usuario. Los profesionales del marketing utilizan las llamadas a la acción para lograr diferentes objetivos, ya sea empujar al usuario a suscribirse al servicio de boletín informativo o a solicitar una muestra gratuita, y lo hacen utilizar textos muy persuasivos«Manténgase al día», «Solicite una prueba gratuita» y «Descargue una guía gratuita» son sólo algunos ejemplos de CTA eficaces.
5. Blog
El blog es una parte integral de cualquier estrategia de marketing, incluida la generación de leads. Si está bien gestionado, optimizado y actualizado con contenidos de calidad, interesantes y profundos, los usuarios se sentirán impulsados a visitarlo y dejar sus datos personales. El objetivo principal es ofrecer al público información útil que le incite a volver y seguir las distintas actualizaciones. Por eso es necesario que el contenido del blog se comparta en las redes sociales, lo que hará que se convierta en viral.
6. SEO
En relación tanto con el blog como con todo el sitio web está el SEO, la mejor forma de aumentar el tráfico orgánico procedente de las consultas de los motores de búsqueda. Para lograrlo, el sitio y su contenido deben optimizarse en términos de SEO y, al mismo tiempo, también debe prestarse atención al diseño y la estructura del sitio, los enlaces internos y externos y muchos otros aspectos que no deben subestimarse.
7. Imán de plomo
Y aquí está el lead magnet, literalmente un contenido o evento que atrae la atención de los usuarios que buscan información sobre un determinado tema. Los imanes de clientes potenciales pueden ser diferentes, en función de los buyer personas objetivo: un libro electrónico gratuito, un tutorial en vídeo, un curso en línea, un seminario web, una muestra gratuita y cualquier cosa que pueda atraer al usuario a dejar sus datos personales.
6 técnicas de captación de clientes potenciales
Hasta ahora se han analizado en detalle las herramientas que facilitan la generación de prospectos haciéndola eficaz y eficiente. Pero ¿cuáles son las mejores técnicas para lograr el resultado más deseado, es decir, una reconversión estrechamente vinculada al crecimiento económico?
He aquí 6 técnicas muy útiles para conseguirlo:
1. Marketing de contenidos
Uno de los métodos más eficaces para generar contactos cualificados es el marketing de contenidos.que incluye crear, transmitir y compartir contenidos editoriales de calidad para aumentar el tráfico al sitio, adquirir nueva información sobre los usuarios y convertir su disposición a comprar. No existen contenidos mejores que otros, simplemente hay que dar al usuario algo que sea útil a sus necesidades y gustos.
2. Marketing en redes sociales
Las redes sociales son ahora indispensables para cualquiera que quiera darse a conocer y vender sus productos/servicios en línea. Esto también se aplica a la generación de clientes potenciales, que funciona con un enfoque más específico. LinkedIn, por ejemplo, está teniendo mucho éxito en el ámbito B2B, ya que los profesionales de los negocios se comparan entre sí, mientras que Facebook e Instagram siguen a la cabeza en el sector B2C, con TikTok ganando popularidad entre la generación más joven.
3. Pago por clic (PPC)
Junto a un buen SEO y un marketing de contenidos especialmente diseñado, se recomienda colocar fórmulas de PPC (pago por clic) para lograr resultados tangibles más rápidamente, ya que sólo se paga por los clientes que realmente hacen clic en un anuncio en línea. Es una técnica muy costosa, por lo que siempre debe ir acompañada de otras estrategias.
4. Remarketing y retargeting
El remarketing y el retargeting son formas de publicidad en línea que permiten distinguir a los usuarios en relación con las búsquedas en línea realizadas en el pasado explotando las cookies para seguir a la audiencia en sus acciones en la web. De este modo, los anuncios de la empresa sólo se muestran a quienes ya han visitado el sitio, incitándoles a volver y, tal vez, a realizar una compra.
5. 5. Marketing por correo electrónico
Una de las actividades de generación de prospectos más eficaces es el marketing por correo electrónico. No suele ayudar a generar nuevos contactos, pero es excelente para aumentar la tasa de conversión y, en concreto, empujar a los usuarios a la compra. El mensaje del correo electrónico debe ser breve e incisivo y tener como objetivo, si es posible, resolver un problema de la persona que lo lee.
6. Backlinks de sitios web fiables
Por último, la técnica del backlink, es decir, un enlace desde un sitio externo, también es muy eficaz. En la práctica, un usuario hace clic en un anchor text (un texto de anclaje, literalmente, que coincide con un enlace) y aterriza en la página de la empresa. Para ello, basta con elegir sitios fiables y populares con un grado de notoriedad suficientemente alto.
Lead nurturing: qué es y para qué sirve
Por último, puede ser útil saber qué es el lead nurturing y cómo puede ser útil en la generación de leads. Teniendo en cuenta el funnel marketing, el último paso implica la retención de clientes, que es muy importante, por no decir esencial, para no perder a los usuarios adquiridos y mantenerlos el mayor tiempo posible.
Por lo tanto, la nutrición de clientes potencialespuede entenderse como el «cierre del círculo» de las actividades de generación de clientes potenciales, que consiste en una serie de estrategias destinadas a intrigar a los clientes y atraerlos para que sigan comprando a la empresa. Para ello, todas las herramientas enumeradas anteriormente, así como las técnicas de captación de clientes potenciales, resultan útiles: elpaso adicional es la personalización, el quid que hace que el cliente se dé cuenta de que es importante para la marca y de que siempre podrá confiar en sus productos/servicios para satisfacer necesidades específicas.